涂料企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中往往會(huì)遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷(xiāo)售難。尤其是“銷(xiāo)售難”，是許多涂料企業(yè)發(fā)展的瓶頸，好不容易招到一批經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)了幾十上百個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售額卻沒(méi)有跟著往上漲。
終端銷(xiāo)售為何“萎靡不振”?通過(guò)分析不難發(fā)現(xiàn)，造成終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳主要有四個(gè)方面的原因，品牌知名度過(guò)低，店面形象差，沒(méi)有掌握好消費(fèi)者心理，銷(xiāo)售技巧過(guò)時(shí)。針對(duì)以上四個(gè)方面，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)各個(gè)擊破。
一、提升涂料品牌知名度
由于受資金限制，很多涂料企業(yè)無(wú)法大規(guī)模打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，產(chǎn)品銷(xiāo)售主要依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)。其實(shí)涂料企業(yè)要提升知名度，不一定需要大規(guī)模打廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果涂料企業(yè)受資金限制，也可考慮利用其他渠道投放廣告，同時(shí)，完善涂料的銷(xiāo)售渠道，如電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，通過(guò)多渠道提升涂料知名度。
二、提升店面形象
通過(guò)調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷(xiāo)售不佳“不可或缺”的因素之一。消費(fèi)者對(duì)涂料的需求引起的關(guān)注度和熱情度很高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象不佳，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)呢?顯然，提升涂料店面形象與導(dǎo)購(gòu)員精神面貌無(wú)形中也為涂料銷(xiāo)售加分。
三、了解消費(fèi)者心理
涂料的特殊性在于它本身是一個(gè)半成品，在完成銷(xiāo)售之后還需要經(jīng)過(guò)重要的涂裝環(huán)節(jié)，這就是所謂的“三分涂料七分工”。然而，很多涂料企業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)有一個(gè)通病：誤以為消費(fèi)者對(duì)涂料與自己一樣關(guān)注和熟悉。實(shí)際上，消費(fèi)者一般只有在進(jìn)行家庭裝修時(shí)才會(huì)去關(guān)注涂料，加上涂料本身是半成品的特性，消費(fèi)者對(duì)于涂料的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往依靠感情消費(fèi)。
針對(duì)這一點(diǎn)，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)洞悉不同消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，同時(shí)提升涂料銷(xiāo)售人員的涂料專(zhuān)業(yè)知識(shí)，好為消費(fèi)者做好銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)。
四、提升銷(xiāo)售技巧
有些涂料企業(yè)在宣傳造勢(shì)方面做得很到位，涂料品牌知名度提升了，專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量也相應(yīng)增加不少，但由于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力沒(méi)能跟得上，最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也無(wú)法得到提升。針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等方面的技能培訓(xùn)。